銷售人員的獎金發放問題

                     --山西浦東紅杰【職業介紹教育集團】

   銷 售人員的獎金發放對很多企業來說是一個很敏感的問題，銷售人員的獎金模式一般有兩種。一種是提成制，指預先設定一個標準，達到標準后給予一定比例的提成。另一種是獎金制，指預先設定一個目標，達到目標后給予事先設定好的一個獎金標準。比如，提成制的銷售人員收入=固定發放工資+業績提成，而業績提成=銷售收入×1%（這個1%是事先設定好的一個提成比例）；獎金制的銷售人員收入=固定發放工資+業績獎金，而業績獎金=目標達成率×3000元（這個3000元是事先設定好的一個獎金標準）。

　　現實中我們無論是采用獎金制還是提成制都會遇到一個問題，就是采取什么樣的標準來評價銷售人員，因為不同的標準會得到不同的結果。但是不管采取哪種模式，銷售額都是一個很重要的指標，只不過提成制是直接用銷售額，而獎金制一般是用銷售目標達成率。但是單純的用銷售額這個標準是不夠的，除非公司處在追求規模，追求市場占有率的階段。比如，當一個企業初涉某個產品市場時，對銷售人員使用這個指標是合適的。

　　那么，除了銷售額之外，還應該采取哪些標準來評價銷售人員呢？有些公司為了促使銷售人員多銷售利潤高的產品，銷售額的考核是分項進行的，而不是籠統的用總銷售額進行考核；在有些行業中，價格信息不是很透明的情況下，銷售人員對產品價格有較大主導權的時候，有些公司就用毛利貢獻率來考核。同時，對銷售人員的考核標準還需要采取一些非財務標準和行為標準。

　　我們知道，任何措施都有可能是雙刃劍，主要看企業當時所面臨的主要矛盾是什么，當主要矛盾發生變化后，策略措施也應該相應地發生變化。